我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是为了让客户更加成功，必然的结果是给我们带来财务上的回报。要做到这一点，单靠卖给客户一组产品或服务，是远远不够的。销售人员必须有效诊断客户的问题和需求，并提供有针对性的产品、服务资源与支持，帮助客户经营成功。
这就是解决方案式销售。它远远超出纯粹的买卖行为，如同请设计师规划家装，请理财顾问指导投资，是交互式和个性化的，其核心任务是发现和解决客户的问题，成为客户的顾问与伙伴。
以下为致力于解决方案式销售的从业人员提供了一套全面的行动指南，深度解析了这一深度营销模式的六个核心阶段，搭建了解决方案式销售的框架体系。
客户需求调查
对于方案式销售这样的订单交易，确定订单仅仅是项目的真正开始。在后续的实施阶段中，你的产品或服务会经历一个从安装到验收、到使用的过程，其间客户很可能有疑问、焦虑或不满。
这时，你必须在第一时间响应，让客户知道你始终在关注这些问题，并证明最终能够按照预期的目标完成。为了能够让客户满意并在日后还能有机会合作，你必须在这个阶段同客户保持密切联系，排忧解难，确保事事顺利。
2产品方案呈现
站在企业经营层面，解决方案需要更多基于目标市场的普遍问题，而不应局限于单笔交易，组建店内解决方案平台（店内所有版块相配合），整合产品、服务流程、行业信息等资源，把解决方案做成详细落地产品。
所有企业工作人员必须了解所有可操作项目特点、特性。“集成式”解决方案，应具备可拆分可组合等特性，并附详尽解决效果说明是关键。企业在实施方案式销售过程中，企业收益将自动由个人“任务”转型为多版块“量产”，从单笔买卖上升至批量交易，大大提升企业营销能力，并提高场地利用率与员工的绩效，根本解决企业盈利问题。
3客户信任建立
在产品销售过程中，首先要让客户感觉你有安全感、亲切感，专业形象必不可少，它不仅仅是你的那身行头，还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西。其次就是专业能力，这是客户对你协助其解决问题的能力的认知，包括你的经验、专业知识、交往的人群等因素。
销售人员应依据聊天过程找到客户顾虑点，乐于讨论和解答，建立和强化信任关系。
4项目签约路径
解决方案式销售大多面对大客户，采购周期长，决策人员多，评估标准严，购买风险大。开发这样的组织或项目，绘制一张清晰的行进路线图是必须的，确保销售人员能够找对人，说对话，做对事，拿对单。
销售人员在切入一个新客户时，需要先后找到接纳者、不满者、权力者这三种角色，同时，在拜访客户前，设想好有效的销售步骤，引入相关话题，一次次取得销售进展。
5实施过程管理
对于方案式销售这样的订单交易，确定订单仅仅是项目的真正开始。
在后续的实施阶段中，你的产品或服务会经历一个从安装到验收、到使用的过程，其间客户很可能有疑问、焦虑或不满。这时，你必须在第一时间响应，让客户知道你始终在关注这些问题，并证明最终能够按照预期的目标完成。
为了能够让客户满意并在日后还能有机会合作，你必须在这个阶段同客户保持密切联系，排忧解难，确保事事顺利。
6客户关系维护
研究表明，销售给潜在客户的成功率为6%，新客户的销售成功率为15%，老客户的成功率则为50%。可见，对重复购买客户和忠诚客户维护意义的重要程度。
客户维护简单讲可能是一个电话，一个业务回访，一次礼节性问候等。建议门店采用可支持，进店客人消费数据分析与统计的店面管理系统，辅助店面建立完整的客户消费档案，并实施长效的客户维护与管理，在提高客户忠诚度和保有率的同时，提升店面赢利能力。
建立一个完整的客户关系管理体系，能够帮助我们实施长效的客户维护与管理，在提高客户忠诚度和保有率的同时，提升企业赢利能力。这包括建立客户联络、发展客户关系、创造客户价值、提升客户忠诚等主要任务事项。
